Manse PP on pikku hiljaa kasvanut yhdeksi Suomen suurimmista pesäpalloseuroista. Mansen naiset pelaavat Superpesiksessä ja miehet tavoittelevat nousua Superiin kahden peräkkäisen läheltä piti -nousukarsinnan innoittamana. Ottelutapahtumissa on hyvä noste ja tamperelainen yleisö löytää vuosi vuodelta paremmin tiensä Kaupin pesäpallostadionille.

Aiemminkin Superpesis Oy:tä ja monia pääsarjatason palloilujoukkueita Suomessa konsultoinutta JULMA consulting Oy:n Antti Seppälää pyydettiin luomaan moderni B2B-myyntimalli pesäpallo-organisaatiolle; kohteeksi pilotissa valittiin Manse PP alueen kasvupotentiaalin vuoksi. Toisaalta yhteistyöllä haluttiin tarjota kaikki mahdollinen tuki kohti pyrkimyksiä nostaa myös miesten joukkue Superpesikseen. Manse PP:llä on hyvä tuoteportfolio yrityksille ja maine säntillisenä yhteistyökumppanina. Myös kumppaniskaala on laaja ja vakuuttava. 

Manse PP ja Nokian Panimo ovat tehneet vuosia erinomaista yhteistyötä.

Manse PP:n organisaatio on suhteellisen ohut ja siihen on - kuten monilla muillakin - ollut ajoittaisia haasteita sovittaa skaalaavaa myyntimallia, jossa volyymi olisi riittävä. Yhteistyössä haettiin systemaattista ja yrityssektorilla koeteltua myyntimallia, jonka "pääkäyttäminen" on luontevaa ja aikaisempaa ennustettavampaa.

Hankkeessa tuli turvata / aikaansaada seuraavat osa-alueet:

  • Aikaansaada riittävä volyymi; jopa 5-8 asiakastapaamista per päivä
  • Turvata tärkeiden asiakaspotentiaalien saaminen myyntiputkeen
  • Skaalata myyntiä tekevien avainhenkilöiden aika käytettäväksi mahdollisimman tehokkaasti
  • Poistaa myyntiputkesta aikasiepot kuten vääristä syistä johtuva peräänsoittelu
  • Nostaa yritystuoteportfolion tuotteistusastetta ja kohentaa myyntiviestiä
  • Raivata start-up -henkisesti tilaa markkinaan, jossa kilpailu on kovaa ja erottautuminen vaikeaa

Manse PP valitsi myyntimalliksi hybridimyynnin, jossa yhdistyvät etä- ja F2F-myynnin parhaat puolet kulloisenkin tilanteen vaatimalla tavalla. Keskiössä on etänä tapahtuva, 15 minuutin asiakaskartoitus. 15 minuutin etätapaamisessa, joka myydään soittohetkestä 2-3 viikon päähän, laadullistetaan myyntiputken kannattavuus; lisäksi etätapaamisia saadaan hankittua kalenteriin F2F-tapaamisia todennäköisemmin. Etätapaamiseen hyödynnetään kännykkää (myös monintapaamiset onnistuvat kännykällä) ja tietoturvallista Join.me:tä, joka ei vaadi vastapuolelta asennuksia, kirjautumisia tai esivalmisteluja.

Myyntiputki voi sisältää F2F-käyntejä, mutta jatkossa niiden kannattavuus on todennettu. Etänä pyritään kuitenkin hoitamaan hyvällä suunnittelulla myyntiputki mahdollisimman pitkälle, tapauskohtaisesti loppuun asti. Tarjouksia ei lähetetä ilman erikseen kalenteroitua, etänä tapahtuvaa tarjouspurkua. Em. tähdätään aitoon neuvottelutilanteeseen ja vältetään taas yksi kuilu: soittelu lähetettyjen tarjouksien perään.

Olen pitkällä bisnes- ja myyntiurallani käynyt kymmenissä myynnin koulutuksissa ja tavannut lukuisia konsultteja. Tämä konsultointiprojekti ylitti kaikki odotukseni ja uskon, että hyvä tuotteemme saa tuleviksi vuosiksi tuekseen juuri meille sopivan suunnitelmallisuuden ja tuen.

Tommi Hänninen, toiminnanjohtaja, Manse PP

Pitkän linjan myynnin ammattilainen, Tommi Hänninen, aloitti Manse PP toiminnanjohtajana kesäkuussa 2016.

Superpesiksen näkökulmasta pilotti on kriittinen ja mielenkiintoinen 

Pesäpallon pääsarjatoimintaa pyörittävässä Superpesis Oy:ssä yhteistyö nähtiin kiinnostavana pilottina, joka tukee kasvutavoitteita isoissa kasvukeskuksissa.

Koko Superpesiksen näkökulmasta tämä pilotti on erityisen kiinnostava. Koko pesäpalloliikkeen uuden strategian yhtenä kulmakivenä on kasvu isoissa kasvukeskuksissa ja tähän Manse PP:n ja JULMA consulting Oy:n yhteistyö myynnin kehittämisen osalta sopii mainiosti. Odotamme innolla positiivisia tuloksia syksyn seurakokouksessa esitettäväksi.

Jussi Pyysalo, toimitusjohtaja, Superpesis Oy

Mitä hankkeessa itse asiassa luotiin?

Ennakkoluulottomassa projektissa uusittiin myyntimallin ohessa myynnin prosessit, luotiin koukuttavia sisältöjä sekä dokumentoitiin myynnin suunnitelma. Lisäksi hankkeessa aikataulutettiin tuntitasolle jalkautuvat volyymivaateet perustuen vuosien ajan myyntikentältä kerättyyn Business Intelligence -dataan.

Hankkeessa luotiin seuraavat, hybridimyynnin mahdollistavat kokonaisuudet

  • Soittokäsirjoitus optimoituna etätapaamisten myymiseen
  • Kalenterikutsupohjat erilaisiin konteksteihin - tapahtumista tulee aina tehdä yhteisiä
  • Etänä tapahtuvan tuote-esittelyn ja asiakaskartoituksen materiaali
  • Myyntisuunnitelma myynnin skaalaamiseksi
  • Ohjeistus etänä tapahtuvaan myyntiin perustuen yli 20.000 etänä toteutettuun myyntitapaamiseen Suomessa ja ulkomailla
Pesäpallo on vauhdikas älypeli, joka vaatii nopeat hoksottimet ja kovan fysiikan. Kuva ©RiiviöPhotography

***************

Kirjoittaja on JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja Antti Seppälä, joka on osakas tai perustajajäsen mm. Dista Oy:ssä, Feedbacklyssa, Lead.Band Oy:ssä, Zaibatsu Interactive Oy:ssä ja Omnichannel Retail Services Oy / Rekki.fi:ssä sekä Wibe Academy Oy:ssä.

Soita (0504060545) tai meilaa (antti.seppala@julmaconsulting.fi) niin sinulle selviää - luonnollisesti etänä vartissa - miten myyntiä skaalataan modernisti.

www.julmaconsulting.fi