Swipe to switch between stories

Lue lisää

Myyntityö kuuden isän näkökulmasta - miten ehtiä ajoissa kotiin?

Kenelle? Lue tämä, jos olet B2B-myyntityötä tekevä isä tai äiti tai jos kumppanisi tekee B2B-myyntiä. Perhe tykkää Isukista enemmän, kun voi lähteä suoraan etätapaamisesta päiväkotiin lapsia hakemaan. Turkulaisen IT-kasvuyrityksen myyntijohtaja ”No sulla on monessa firmassa mukanaolevana varmaan kiire ja et paljon lomia pidä?” Kysymys, johon saan vastata säännöllisesti kerrottuani työnkuvastani (jota ei ole). Kysymys on arvolatautunut, hengeltään retorinen ja pitää sisällään olettaman vastauksesta ”Joo. En.” Vastaus on kuitenkin sisällöltään yllättävä: en tunne olevani kiireinen eikä minulla ole kiire vääris…

Lue lisää

Myyntimalli, joka kesti kehon suurimman jänteen katkeamisen

Konsultti: “Mitäs sanot, jos tulevan akillesjänneleikkauksen jälkeen jatkaisimme hankettamme etänä?” Asiakas: “Se käy varsin hyvin, emmehän me ole edes koskaan tavanneet.” Akillesjänne on ihmiskehon suurin, paksuin ja voimakkain jänne, jonka pituus on noin 15 cm, lukee Tampereen yliopistollisen sairaalan (TAYS) kotiharjoitteluohjeissa. Maanantaina 10.11.2015 akillesjänteeni oli kyllä edelleen yhtä pitkä mutta kahtena kappaleena; se katkesi (vähemmän yllättäen) salibandyssä. Seuraavana päivänä soitin asiakkaani läpi ja kerroin suunnitelmasta jatkaa projekteja muutaman kuukauden ajan etänä. Tämä kävi kaikille - etämyy…

Lue lisää

JULMA consulting palveluntuottajana ELY-keskusten Yritysten kehittämispalveluissa

JULMA consulting Oy on julkisen kilpailutuksen kautta valittu yhdeksi ELY-keskusten puitesopimustoimittajaksi ja valtakunnalliseksi palveluntuottajaksi ELY-keskusten Yritysten kehittämispalveluissa . JULMA consulting konsultoi markkinoinnin, myynnin, tuotteistuksen ja asiakkuushallinnan- ja hankinnan tehokasta ja tuloksellista kehittämistä kädet saveen -asenteella osa-alueella Markkinointi ja asiakkuudet . Yrityksen maksuosuus per konsulttityöpäivä on 300€ / pv (+alv 24%). Konsultointipalvelun kesto on tarpeesta riippuen 2-15 konsulttipäivää kolmen vuoden aikana. Voit tutustua Yritysten keh…

Lue lisää

Viisi B2B-tapausta kentältä, joissa ETÄMYYNTI pesi kaikki muut myyntitavat

Tämä blogaus on jatkoa paljon hyvää palautetta ja yhteydenottoja poikineelle ”9 syytä, joiden vuoksi etämyynti tappaa perinteisen F2F-myynnin ”-kirjoitukselle. Ja vaikka outbound-miehenä en inbound-markkinoinnin varaan laskekaan, yllätti suorien yhteydenottojen (muutama kymmenen) määrä kylmimmänkin suhtautujan suuresti. Ja mikä tietysti keskeistä, suorat yhteydenotot hoidettiin myyntimielessä etänä ja muutaman kanssa käytiin töihin (luonnollisesti F2F) - osan kanssa näkemättä lainkaan ennen varsinaista yhteistyötä. Long story short – kiinni muutamaan tuoreeseen tilanteeseen elävästä etämyyntielämästä. Moninpalaveri…

Lue lisää

Myytkö mitä haluat myydä vai mitä asiakas haluaa ostaa?

Istuin viime viikolla alansa markkinajohtajan pöydässä. Paikalla palaverissa oli yrityksen kaksi tähtimyyjää. Seurasin kahden nälkäisen B2B-myyjän verbaalista tennisottelua - positiivishenkistä nokittelua - suurella mielenkiinnolla. Talossa pidempään ollut totesi jossain vaiheessa kiteytyksen omaisesti toiselle, että “suurin ero meidän välillämme taitaa olla se, että sä myyt mitä haluat myydä ja mä mitä asiakas haluaa ostaa” . Tuotteellaan B2B-ratkaisumyyntiä harjoittavassa organisaatiossa on päästy mainioihin tuloksiin molemmilla tyyleillä.Olen tehnyt reippaat kolme vuotta töitä yhdessä heidä…

Lue lisää

JULMAn Antti Seppälän vierailu rekrytointiyhtiö ECAM Consulting Oy:n blogissa aiheella “Myynnin (B2B) ja työnhaun yhtäläisyyksistä.”

Antti Seppälän kirjoitus ECAM Consulting Oy:n Uudet Kujeet -blogissa . ECAM Consulting Oy on vuonna 2000 perustettu henkilöstöhallinnon sekä tietotekniikan koulutus- ja konsultointiyhtiö. Tuotteitamme ovat henkilöstörekrytointi, rekrytointiohjelmat, tietotekniikan käyttäjäkoulutus sekä taloushallinnon ja liikkeenjohdon konsultointipalvelut pk-yrityksille.

Lue lisää

Millä kilpailla, kun hinta ratkaisee?

Kun perinteisellä toimialalla nelinkertaistettiin kotiin jäävät kaupat. Monilla perinteisillä toimialoilla on jo pitkään vallinnut käsitys, että hinta ratkaisee. “Jakakoot markkinan keskenään - siellä mennään hinta edellä” saattaa olla suhtautuminen, kun          esimerkiksi tilitoimisto-, kiinteistöhuolto- tai käännöstoimialan pk-yritykseen kartoitetaan mahdollisuuksia julkiselle tuelle yrityksen toiminnan kehittämiseksi. Miten erottua kilpailijoista, kun asiakas tuijottaa kokonaishintaa? Missä vaiheessa näin on käynyt? Eikö palveluasenteella, kilpailijan asiakkaita tyytyväisemmillä asia…

Lue lisää

Päätöksenteon neljä sudenkuoppaa ja keinot välttää niitä

Joudumme joka päivä lukuisten päätösten eteen töissä, kotona ja vapaa-ajalla. Arvioimme vaihtoehtoja ja valitsemme tilanteeseen parhaiten sopivan toiminnan. Emme usein tule ajatelleeksi tekemiämme valintoja sen enempää. Kiinnittämällä huomiota päätöksentekoon voi oppia tekemään parempia ja tehokkaampia päätöksiä . Amerikkalainen bisneslehti Inc. listasi neljä päätöksenteon virhettä, joihin usein törmäämme, ja joiden seurauksia voi myös välttää, kun tunnistaa tilanteen. 1. Ihmiset tekevät helpoista päätöksistä, jotka eivät ole niin tärkeitä, vaikeita. Jostain kumman syystä ja turhaankin tärkeisiin päätöksiin liitetään vaikeus. Jos vähäpätöisen asian päättäminen uuvuttaa, tuloksen tärkeyttä on liioiteltu. Mitä tärkeämpänä pidät päätöstä, sen enemmän käytät aikaa ja energiaa sen tekemiseen. Yksi hyvä tapa on päättää aika, kuinka paljon käytät asian miettimiseen. Kun aika loppuu, teet päätöksen ja voit jatkaa muiden asioiden parissa. 2. Tehokkaan päätöksenteon klassinen ongelma bisneksessä on se, että ei tunnisteta uponneisiin kustannuksiin johtavia syitä ja päätöksiä. Uponneet kustannukset ovat niitä, jotka olet jo tehnyt ja joita ei saa enää peruttua. Hyvä esimerkki tästä on se, että yrittäjä laittaa rahaa uuteen ohjelmistoon ja huomaakin pian, että se ei sovellukaan hänen bisnekseensä, ja ohjelmisto aiheuttaa vain lisätyötä alaisille. Kukaan ei tykkää rahan turhasta haaskauk…

Lue lisää

30.11.2012 Kai Rasi: Gurulta oppia

Asenteesi pitkälti määrää, menestytkö vai etkö, sanoo brittiläis-kanadalainen vuorovaikutusguru Nicholas Boothman (Kauppalehti Optio 25.10.2012). Aika moni myyntityötä tekevä unohtaa, mikä merkitys asenteella on . Vuorovaikutustutkija muistuttaa, että ensivaikutelma toisesta ihmisestä syntyy 90 sekunnissa. Puhelimessa vaikutelma muodostuu alle 10 sekunnissa. Aistimme jo muutamissa sekunneissa, minkälainen asenne kohtaamallamme ihmisellä on. Onneksi siihen, minkälaisen ensivaikutelman annamme, voi vaikuttaa. Kasvokkain kohdatessa arvioimme silmiä, hymyä, käsiä – kaikkea kehonkieltä. Puhelimessa…

Lue lisää

19.09.2012 Kaisa Korkala: “Vastaatko yrityksesi markkinoinnista?”

Myyntipuheluissa vallitsee tällä hetkellä erikoinen standardi. Joka toinen kaupallinen soitto , jonka saan, jatkuu esittelyn ja tavoittamishetken sopivuuden tiedustelun jälkeen kysymyksellä, jossa selvitetään, kenen kanssa puhutaan. Esimerkkeinä: “Vastaatko yrityksenne markkinoinnista?” tai “Päätättekö yrityksenne näkyvyydestä?” jne. Kysymys on paitsi epäoleellinen, itsekäs (lue: laiska) ja kertoo nanosekunnissa, että tuskin tulen suuresti haluamaan tarjottavaa tuotetta, jonka myymisen on varaa olla luonteeltaan noin geneeristä. Minunko tulisi kiinnostua tuotteesta tai palvelusta siksi, että päätän asiasta? Aika ohut kärki aloituksessa. Se ei myöskään ollut syy, miksi minulle soitettiin - minulle soitettiin siksi, että ostaisin jotain; tuotteen, palvelun tai tapaamisen. Kyseisellä analogialla tehdyihin kysymyksenasetteluihin on kaksi syytä. Molemmat yhtä huonoja: 1. Soittajaorganisaatiossa on päätetty rakentaa myyntipuhelu siten, että soittajan tulee voida selvitettää, että tämä puhuu päätöksentekijän kanssa. Vältetään väärän henkilön puhutteluun valuva hukka-aika. 2. Soiton vastaanottaja halutaan hetkellisesti nostaa jalustalle; soiton vastaanottajalla on valta istua kaupattavan asian päällä ja tämän statuksen olisi tarkoitus auttaa kaupiteltavan asian läpimenossa. Sinänsä hyveelliset ja perustellut tavoitteet. Itse kysymyksenasettelu on kuitenkin kuin 6-vuotiaan suusta. Aivan…

Lue lisää

03.08.2012 Antti Seppälä: KTM Kaisa Korkala JULMAn uusi Senior Consultant

JULMA-tiimi on saanut kovan luokan vahvistuksen. KTM Kaisa Korkala on aloittanut 1.8. JULMA consulting Oy:ssä Senior Consultant -profiililla. Kaisalla on taustaa business-to-business -myynnistä sekä operatiiviselta että suunnittelutasolta mm. HR- ja vähittäiskauppasektorilta. Kaisalla on liikunnallinen tausta ja ryhmäliikuntatuntien vetäjältä saattaa lipsahtaa asiakkaallekin muutama terävä käskysana. Löytyypä taustalta jopa uimahyppyjen nuorten SM-hopea. Kaisa tulee keskittymään business-to-business -asiakkaiden lisäksi myös kuluttaja- ja vähittäiskauppatoimeksiantoihin .

Lue lisää

09.06.2012 Antti Seppälä: Digisuorilla rytmitystä B2B-myyntiin

300 kylmää, uusasiakashankintatarkoituksessa hankittua myyntiliidiä ja ne pitäisi soittaa läpi. Pöytäänkin pitäisi päästä. Pomokin painostaa. Mistä aloittaisin? Kaikki liidit tuntuvat samanarvoisilta - vedänkö siis vain aakkosjärjestyksessä? Suosimme usein B2B-myynnin rytmittämisessä digisuoria . Kukaan ei niitä meiltä osta, 75%:lle asiakkaistamme olemme niitä (digisuorat sisältöineen ja prosessi, jossa digisuorat synkronoidaan muuhun myyntitekemiseen) silti myyneet ja toteuttaneet. Ajatuskin digisuorasta (joskus puhutaan spämmistä = pitää paikkansa silloin, kun se on huonosti muotoiltu, väärin…

Lue lisää

17.04.2012 Antti Seppälä: JULMA lauteilla Tampereen yliopistolla

JULMA sparrasi asiantuntijayrittäjyydestä TTY:n ja Tampereen yliopiston yhteistyössä järjestämän Yrittäjyyden opintokokonaisuuden puitteissa. Opintokokonaisuus valmistaa opiskelijoita yrittäjäksi ryhtymiseen sekä tarjoaa ajantasaisia valmiuksia potentiaaliselle yrittäjätaipaleelle. Intensiivisen kolmituntisen aikana käsiteltiin asiantuntijayrittäjyyden myynnin käynnistämistä tyhjästä, erilaisia myyntiliidi- ja myyntiprosessitekemiseen liittyviä kulmia, digitaalista myyntikampanjointia (digisuorat, e-suorat, you name it..), etämyyntiä ja myyntipuheluiden rakentavaa suorittamista . Tärkeiksi k…

Lue lisää

04.04.2012 Antti Seppälä: JULMA sparrasi Synergoksessa asiantuntijamyynnistä

JULMA consulting sparrasi 4.4. Liiketoimintaosaamista korkeasti koulutetuille -valmennettavia Tampereen yliopiston Tutkimus- ja koulutuskeskus Synergoksen   kutsumana. Päivän teemoina oli purkaa asiantuntijaorganisaation ja toisaalta oman asiantuntijuuden myynnin lainalaisuuksia kouriintuntuvasti ja valmennettavien todelliset tarpeet edellä. Päivän aikana sivuttiin tyypillisimpiä asiantuntijuuden myynnin sudenkuoppia, moderneja selainpohjaisia myyntityökaluja sekä myyntitaktiikoita etenkin myyntipuheluiden kuljettamisessa siten, että oman agendansa esittää suunnitellusti ja ytimekkäästi.

Lue lisää

28.03.2012 Antti Seppälä: JULMA sparrasi Ekonomiliiton kutsumana

Suomen Ekonomiliitto SEFE järjesti tamperelaisille ekonomiopiskelijoille - tutummin boomareille - myyntiaiheisen koulutusillan keskiviikkona 28.3. Viihdemaailma Ilonassa. Illan aiheita olivat muun muassa seuraavat: Miten myynti luodaan tyhjästä? Millaista on myydä, kun kukaan ei ole kuullut yrityksestäsi? Kenelle kannattaa myydä? Miten vedän myyntipuhelun? Miten ostaja kannattaa tavata? JULMA kiittää SEFEä erinomaisesti järjestetystä tilaisuudesta ja toteaa, että on kunnia-asia edustaa omaa osaamistaan tällaisissa yhteyksissä.